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商务谈判策划书范文大全简单版2022(一)
一、谈判主题
xx的销售问题。
二、谈判地点
第一地点：xx旅馆。
第二地点：两地的中间点。
三、谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表。
数据分析师：分析相关数据。
销售经理：负责销售问题。
法律顾问：负责法律问题。
四、谈判前准备
1、对方现状：xx旅馆的服务对象主要是年龄为xx岁-xx岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前xx旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。
2、对方财务现状：xx旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担xx到xx万美元之间的搬迁费用。
3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在xx万美元到xx美元之间。
4、对对方谈判人员的了解。xx，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。
5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、以最低的价格买到xx旅馆，最高价格在xx万美元。
2、xx旅馆市中心的地理位置是我方需要。
3、对方有出售旅馆的意向。
对方利益：
1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用。
2、找到合适的搬迁地点，另辟市场。
3、赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等。
我方优势：
1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖。
2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项。
我方劣势：
1、工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议。
2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价。
3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。
对方优势：
1、地理位置优越，位于市中心地段。
2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权。
3、时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商。
4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。
对方劣势：
1、旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。
2、急需转移市场，没有足够资金营运。
3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值xx万。
六、谈判目标
1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致。
原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建。
2、出价目标：
报价：
①最低限度目标：最高出价xx万美元，最高期望目标：xx万美元。
②付款期：按合同规定。
③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠。
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。
方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关旅馆销售的具体款项：
(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定。
2、中期阶段：
(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。
(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益。
(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
(1)、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系。
(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料
相关谈判资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
商务谈判策划书范文大全简单版2022(二)
一、谈判双方公司背景
(我方：xx网络集团。乙方：xx责任有限公司)
我方(甲方)：
xx网络集团成立于20xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼xx、以及其它x名个人股东(大多数为xx网络董事和权益股东)，创建了现在的xx网络集团，它与著名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国xx强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于20xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。x。
xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购xx台电脑。
三、谈判团队人员组成
主谈：xx，公司谈判全权代表。
决策人：xx，负责重大问题的决策。
技术顾问：xx，负责技术问题。
法律顾问：xx，负责法律问题。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势：
我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。
对方优势：
对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：
属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：xx元。
②供应日期：一周内。
底线：
①以我方低线报价xx元。
②尽快完成采购后的运作。
六、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出xx元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段
(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)。
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价xx元表示异议。
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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